Vet du hva som skal til for å gjøre bedriften mer lønnsom?

Eirik Andreassen

Ansvarlig for Omstillingsmotor og regionale partnere i Digital Norway.

Det er særlig små og mellomstore bedrifter som jobber for mye med intern utvikling, og for lite med nye verdiforslag som øker lønnsomheten, mener Andreassen. Men, hvorfor er det slik?

Andreassen tror det er flere grunner. Én grunn er at mange bedrifter tror de vet hva kunden trenger – uten å søke innsikt i om dette faktisk er tilfellet.

– Mange jobber med å forbedre allerede eksisterende produkter, men glemmer å spørre om det kanskje er noe annet markedet heller har behov for, forklarer Andreassen.

– Problemet er at altfor mange blir sittende og bare gjøre forbedringene. Det er rett og slett vanskelig å endre tankesettet fra å jobbe operasjonelt, til å ta de større stegene og tenke nyskaping.

Skal du øke lønnsomheten må du se til svenskene

En annen grunn Andreassen peker på, er at det norske næringslivet i stor grad er preget av «business to business».

– Nesten alle norske bedrifter er i en verdikjede der man leverer til en annen bedrift. Skal du se på virksomheter som også har lyktes med å nå forbrukerne, må du se til Sverige, sier Andreassen.

Han forteller at svenskene har en helt annen tradisjon og historie for å jobbe med hele verdikjeden, enn det vi har i Norge.

– I Norge er vi veldig gode på teknisk innovasjon. Det vi har fått til innenfor eksempelvis olje og gass, prosessteknologi og landbruk er helt fantastisk. Men, vi er ikke så kreative når det gjelder å skape økt kundeverdi, kanskje fordi vi i stor grad er en råvareprodusent.

Aktiv deltakelse og kompetanseoverføring

Digital Norway har kartlagt i hvilken grad norske ledere er klare for å ta i bruk digitale verktøy – som er helt sentralt for å skaffe seg nødvendig kundeinnsikt. Kartleggingen viser at mange norske ledere «vet best».

– Diskusjonene og kunnskapen om hvor skoen trykker er nok mye større rundt lunsjbordet, enn rundt styrebordet, humrer Andreassen og fortsetter:

– Lederne må derfor forløse energien som egentlig er der. De må oppfordre til idémyldring, og sette kundeinnsikt på kartet.

Ledere må forløse energien som er på arbeidsplassen. De må oppfordre til idémyldring, og sette kundeinnsikt på kartet.

Eirik Andreassen.

del

Andreassen undrer seg over hvorfor mange norske bedrifter henger etter med å ta i bruk de digitale mulighetene som finnes for å skaffe seg den verdifulle innsikten.

– Som konsumenter er vi i verdenstoppen på å ta i bruk ny teknologi, men det er akkurat som om vi skifter til arkaiske systemer når vi kommer på jobb. Kanskje har dette med ledelsen å gjøre.

Han mener løsningen er at lederen går fra å være en beslutningstaker til å bli en tilrettelegger.

Lederen må gå fra å være en beslutningstaker til å bli en tilrettelegger.

Eirik Andreassen.

del

– Det er lite overføring av kompetanse på tvers av bransjer, og det blir gradvis mer og mer komplekst å få innsikt i hvordan markedet utvikler seg. Derfor må du bygge nettverk og både samhandle og samarbeide med andre aktører, råder Andreassen.

– Å være en aktiv bidragsyter, dele egen erfaring, og få og ta imot andres erfaring, er viktig for å drive bedriften fremover. I tillegg bør du som leder skryte litt mer, vær stolt av hva bedriften din har fått til! sier han med et smil.

Den viktige kundedialogen

For å øke lønnsomheten er dialog med kunden helt nødvendig. Det er her mulighetene ligger for å oppdage urealisert potensiale og forstå kundens behov, ifølge Andreassen.

Han oppfordrer bedrifter til å initiere samtaler som er fri for salgs- eller leveransefokus, og heller lete etter hvilke muligheter som finnes for å gi en eksisterende kunde merverdi.

Tips! Sjekk ut Digital Norways guide til produkt- og tjenesteutvikling. Her får du bl.a. nyttige verktøy og tips til hvordan du kan sikre en god samtale med kunden.

– Det er viktig å la samtalen handle om hvordan kunden din bruker produktet eller tjenesten fra deg. Det er lett å bli opptatt av det tekniske, men ofte er det sosiale og emosjonelle aspekter som kan være interessant.

Initier samtaler som er fri for salgs- eller leveransefokus. Let etter hvilke muligheter som finnes for å gi en eksisterende kunde merverdi.  

Eirik Andreassen.

del

I en åpen samtale kan det komme frem at kunden har utfordringer som gjør jobben vanskelig å gjennomføre. Det kan være det ikke handler om ditt produkt i det hele tatt, men det er her mulighetene ligger for innovasjon, forklarer Andreassen.

Identifiser mulighetene for innovasjon

Han trekker frem et konkret eksempel han har jobbet med innenfor landbruk:

– I en samtale med en bonde kommer det frem at vanningsvognen som brukes for å vanne har veltet i løpet av natten og skylt ut halve åkeren.

Som produsent av disse vognene, vil man kanskje tenke at hjulene må forbedres slik at de blir mer stabile. Hvis du derimot flytter fokuset fra det tekniske og over på det emosjonelle, vil det åpne seg nye muligheter for verdiskaping.

– Spørsmålet her blir hvordan bonden kan få tilbake kontrollen. Dette behovet så en annen bedrift. De skjønte at det bonden trengte var sensorer som kunne gi en rapport om sentrale aspekter om tilstanden til vanningsvognen.

Eksempelet over belyser viktigheten av å jobbe tverrfaglig og utvikle nye partnerskap, ifølge Andreassen. Han poengterer at dette setter krav til breddekunnskap.

– For å gjøre det litt enklere for bedriftsledere å få tilgang til tilrettelagt innhold, har DigitalNorway utviklet Veiviser-familien, som gir et godt utgangspunkt for reisen, tipser han.

Gir flere fordeler

Fordelene ved å jobbe mer kunde- og innsiktsdrevet er langt flere enn bare økt lønnsomhet og konkurransekraft, ifølge Andreassen. Han peker på fordeler både internt og eksternt:

– Involverer du flere ansatte i virksomheten og tilrettelegger for å jobbe mer kundedrevet, får du mer motiverte medarbeidere.

– Inngår du et partnerskap med kundene dine, bedrer du også relasjonen dere imellom, som igjen øker både tillit og lojalitet. I tillegg fjerner du barrieren for å få testet om et nytt produkt eller tjeneste faktisk gir verdi.

Fire tips for økt lønnsomhet

• Gå fra å være en beslutningstaker til å bli en tilrettelegger. Involver de ansatte – de sitter ofte på innsikt som ikke blir brukt.
• Man får til mer sammen. Søk inspirasjon fra andre, delta aktivt i nettverk, og inngå partnerskap med andre bedrifter.
• Jobb med å forstå hvordan sluttbrukerne bruker produktet eller tjenesten du tilbyr. Let etter nye problemer og utfordringer du kan løse.
• Ikke gap over for mye. Begynn med å skaffe deg data du har behov for i det daglige, ikke tenk at du skal dekke alle muligheter med én gang.

Les om Ledernes medlemsfordeler her

Meld deg inn i Lederne