Hun vet hvordan kroppsspråket gir deg høyere lønn

I en samtale ansikt til ansikt utgjør kroppsspråket inntil 90 prosent av kommunikasjonen mellom partene. Lærer du å tolke kroppens signaler får du større påvirkningskraft på resultatene av for eksempel et forhandlingsmøte.

– Forhandlinger handler om jus og økonomi, men det psykologiske maktspillet mellom partene er i enda større grad med på å prege forhandlingene. Det er snakk om en emosjonell situasjon hvor begge parter ønsker å oppnå et best mulig resultat. Det handler like mye om måten ting sies på som hva som faktisk bli sagt, sier kommunikasjonsrådgiver Live Bressedorf Lindseth.

Hun eier og driver Kondor AS, og har lang erfaring innen ledelse, teambygging og arbeidsmiljøutvikling. Hun har også skrevet flere bøker om kroppsspråk. I oktober holder hun kurs om kroppsspråkets makt i forhandlinger i Trondheim for både medlemmer og ikke-medlemmer av Lederne.

– For å avsløre hva som er intensjonen og motivene bak det som blir sagt, bør man være oppmerksom på motpartens kroppsspråk. Man vil jo helst være den som inntar en maktposisjon og får motparten på defensiven, uten at de opplever seg som tapere. Da blir de bare bitre og vil forsøke å ta igjen neste gang, sier hun.

Ikke synk sammen i stolen

Måten du holder hodet på, ansiktsmimikk, armbevegelser og måten du sitter på: Alt er med på å sende signaler i den nonverbale kommunikasjonen som foregår.

– Kroppsspråk påvirker både hormonene, følelsene og tankene våre, og det er det viktig å huske på. Hvis du ikke lar deg vippe av pinnen av en motpart som forsøker å psyke deg ut gjennom sitt kroppsspråk, vil du komme styrket ut av situasjonen, sier Lindseth.

Hvis du klapper sammen av en arrogant motpart som sender deg nedlatende blikk og fokuserer på andre mennesker i rommet, også mens du prater, er det ødeleggende både for forhandlingene og atmosfæren.

– Forskning viser at hvis du gjenkjenner hersketeknikker og andre former for kroppsspråk som handler om å psyke deg ut. Klarer å bevare en maktpositur, vil testosteronnivået ditt øke med 19 prosent, mens nivået av stresshormonet kortison synker med nesten 25 prosent. Hvis du derimot inntar en defensiv posisjon synker testosteronnivået, mens kortisonnivået øker, forteller hun.

Hvis du klarer å bevare en maktpositur gir det også en god følelse.

– Man kjenner at man får selvtillit, og man får lyst til å fortsette. Kroppsspråket er selvforsterkende, og hvis man først behersker det, kan man lettere komme inn i en positiv sirkel, sier Lindseth.

Blir du derimot vippet av pinnen av motpartens kroppsspråk, vil selvtilliten synke.

– Hvis man lar seg påvirke av en motpart som sender negative signaler, vil man synke sammen i stolen og føler seg usikker på seg selv, sier hun.

Dette bør du gjøre

Også tankene våre påvirkes av kroppsspråk.

– Mennesker som maktpositurer tenker mer offensivt, de ser seg selv lykkes bedre og oppnår gode resultater. Det finnes mange tester gjort på ulike grupperinger som bekrefter dette, forteller Lindseth.

Hvis du ikke er bevisst på hvor mye kroppsspråk har å si, er det fort gjort å bli fanget av den effekten negative positurer kan ha.

– Det er viktig å forstå spillet. Man kan lettere stå imot i situasjoner hvor motparten inntar en maktpositur, og kan bruke eget kroppsspråk til å fremme seg selv, sier hun.

Hvordan skal man så oppføre seg – helt konkret – i en forhandlingssituasjon for å oppnå best mulig resultater?

– Når du kommer inn i rommet bør du være rak i ryggen og ha et fast blikk. Hodet bør holdes rett og haken parallelt med gulvet. Hodet bør verken være for høyt hevet eller for senket – begge deler sender uheldige signaler, sier Lindseth.

Hvis det er naturlig å håndhilse bør du holde samtalepartnerens hånd et par sekunder og se vedkommende inn i øynene.

– Du kan gjerne si noe a la «dette blir spennende», eller «dette har jeg sett frem til», men det viktigste er å markere med kroppsspråket at du er forberedt, uten at du trenger å si det. Hvis du fremstår som en stødig og rolig person som vet hva du vil, oppfattes du som en sikker og trygg person. Erfaringsmessig bidrar dette ofte til at man oppnår høyere lønn, sier hun.

Du bør formidle et budskap om at du er en medarbeider som har styrke til å ta de utfordringene som måtte komme. Da må du også se sånn ut – du må vise det istedenfor å si det.

Live Bressedorf Lindseth

del

Vis på det istedenfor å si det

Hvis du kommer inn i forhandlingsrommet med et kroppsspråk som markerer at du er trygg på seg selv, oppleves du som en troverdig samtalepartner. Som igjen skaper en mer likeverdig forhandlingssituasjon.

– Når man setter seg, er det viktig å forbli rakrygget og ikke synke sammen i stolen. Det vil ha en negativ effekt på både hormoner, følelser og tanker. Begge beina bør være støtt plantet på gulvet med knærne i en 90 graders vinkel. Hvis man trekker beina oppunder seg eller tvinner dem rundt stolbeinet virker man engstelig og usikker, sier Lindseth.

Å legge armene foran seg eller tvinne hendene i fanget oppfattes også som veldig defensivt.

– Gjør du det, fremstår du ikke som om du er tøff nok til å ta eventuelle utfordringer som bedriften vil kunne stå ovenfor i fremtiden. Du bør formidle et budskap om at du er en medarbeider som har styrke til å ta de utfordringene som måtte komme. Da må du også se sånn ut – du må vise det istedenfor å si det. Legg gjerne armene på armlenet, da tar du større plass og fremstår som uredd. Bruker du kroppsspråket riktig, vil motparten oppfatte deg som en medarbeider det er vel verdt å satse på, sier hun.