Lønnsforhandling
Mange mener de ikke kan forhandle. Det er feil. De fleste av oss forhandler daglig uten at vi tenker på det. Her får du noen tips om hvordan du kan mestre forhandlinger på en bedre måte. Rådene er av generell karakter men er anvendelige i de fleste typer forhandlinger.
Her er noen tips til lønnsforhandlinger:
- Forberedelse er halve jobben. Sett mål for hva du vil. Tenk gjennom motpartens interesser. Hva vil de og hvordan kan du ta hensyn til deres interesser i den løsningen du ønsker?
- Tenk gjennom hva du skal si og hvordan du skal argumentere. Velg noen få hovedargumenter som du mener er de beste. Ikke argumenter din motpart i hjel.
- Når du går inn i en forhandlingssituasjon, enten det er formelle forhandlinger eller ved kjøp av en bil, må du ha gjort deg opp en mening om hvor du vil. Hva er din interesse? Prøv å finne flere alternativer som du kan akseptere.
- Vær realistisk i dine vurderinger. Urimelige krav og/eller urimelige forslag til løsninger er bortkastet tid. Husk at motparten også har interesser som skal ivaretas.
- Sats aldri på èn hest. Dersom du kun har ett forslag til løsning og som ikke er akseptabel for en lukket motpart, så vil forhandlingene kunne bryte sammen og stoppe av seg selv uten enighet.
- Bruk aldri (tomme) trusler. Trusler skaper et dårlig forhandlingsklima og er ikke tillitskapende. Utsagn som ”får jeg ikke høyere lønn nå slutter jeg!” bør brukes med omhu dersom du ikke er villig til å si opp jobben. Avslører motparten at du bruker tomme trusler vil du miste troverdigheten din både nå og i framtidige forhandlinger.
- Snakk alltid sak og aldri person. Personangrep og andre usakligheter tjener ikke din sak. Selv om du oppfatter din motpart som usaklig og vanskelig, er det ikke formålstjenlig å ”ta ham”. Dersom du greier ”å ta” din motpart vil han mest sannsynlig være mindre innstilt på å ta hensyn til dine interesser. Dersom du sørger for at motparten taper ansikt vil han sannsynligvis ha personlig interesse av å ikke imøtekomme deg og dine krav.
- Bruk ikke tid på å irritere deg over motparten. Du har den motparten du har og kan sannsynligvis ikke endre det. Dersom motparten er vanskelig er det beste du kan gjøre å opptre ryddig og mest mulig saklig.
- Lytt til hva motparten har å si. Det kan godt fremkomme momenter som du kan overføre i din egen argumentasjon. Ofte er du så fokusert på hva du selv skal s i at du ikke lytter til motparten. Løsningen ligger ofte i det den andre part sier. Derfor er det viktig at du lytter til og skjønner motpartens budskap. Sjekk hele tiden om du har forstått motparten. Det gjør du ved å stille kontrollerende spørsmål av typen ”skjønner jeg deg riktig når…”.
- Sett dagsorden og ta føringen i samtalen. Hvis du lykkes i å sette dagsorden og kontrollere fremdriften i forhandlingene er det lettere å få til en løsning som er i tråd med dine interesser. Dersom du legger frem en skisse til løsning vil den videre diskusjonen foregå på dine premisser. Husk at bevegelse – i form av endring av standpunkt – er det som bringer deg nærmere en løsning.
- Enighet med din motpart om selv små detaljer og punkter kan gi et forbedret grunnlag for videre forhandlinger.
- Før du går i forhandlingsmøte kan det være smart å ta kontakt med en av Ledernes rådgivere for eventuelt å få innspill eller en ”second opinion” til forhandlingsstrategien.
