Bli en bedre forhandler

Forhandlinger skjer når parter med delvis motstridende interesser prøver å komme frem til en felles løsning. Som oftest deltar to parter i forhandlingene, og i de fleste tilfeller må begge inngå kompromisser for å bli enige. 

Når forhandler vi? 

På arbeidsplassen forhandler vi med arbeidsgiver, kollegaer, kunder og leverandører. I privatlivet kommer vi i forhandlingssituasjoner med barna, ektefelle/samboer, venner, foreldre og andre familiemedlemmer.  Enten du prøver å overtale sjefen din til å la deg ta videreutdanning eller datteren din til å slutte med smokk, forhandler du. 

Dersom du ikke er bevisst på at du forhandler, ender du ofte med å argumentere ut ifra hva du føler i øyeblikket. Har du en dårlig dag eller tankene andre steder risikerer du å sitte igjen med dårlig resultat, fordi du ikke fulgte med i timen.

Lykkes med forhandlingsteknikker 

Kjennskap til grunnleggende forhandlingsteknikker øker sjansen din til å lykkes med forhandlingene du står i hver eneste dag. De vil også hjelpe deg til å holde hodet kaldt og ikke inngå forhastede avtaler du kommer dårlig ut av.

Forhandlingsteknikker er verktøy og metoder du kan lære – altså ferdigheter du kan hente frem ved behov. Første bud er å vite hva du ønsker å oppnå, og dele dine prioriteringer med motparten. En åpen relasjon basert på gjensidig tillit er den beste veien mot et utfall begge parter er fornøyd med. I stedet for at begge må inngå sure kompromisser, klarer dere kanskje i fellesskap å øke de totale verdiene i potten?

Åpningstilbudet avgjørende

– Å forbedre dine forhandlingsferdigheter har en enorm gevinst. Det lar deg lande avtaler som ellers kan gli mellom fingrene. I tillegg får du utvidet kaken og skape verdier, slik at du får flere fordeler av avtalene du oppnår. Det lar deg også, i noen tilfeller, løse små uenigheter før de eskalerer til store konflikter, fastslår professor Michael Wheeler ved Harvard Business School. 

Vellykkede forhandlinger basert på åpenhet og tillit kan også gjøre det evige dilemmaet om hvem som skal komme med det første tilbudet lettere. Åpningstilbudet kalles gjerne «ankeret» i forhandlingene, og får ofte stor betydning for den videre diskusjonen, fordi det blir et ubevisst referansepunkt for begge parter. Når begge spiller med åpne kort kan tiden brukes på å jobbe mot en best mulig løsning i stedet for psykologisk spill.

Forhandlingsmakt

En av de mest avgjørende elementene for en vellykket forhandling er forhandlingsmakt. Vær klar over hvilke styrker og svakheter du tar med deg til forhandlingsbordet. Det gjør det mindre sannsynlig at du lar deg overkjøre og gir etter for den andre partens ønsker.

Å kunne ta vanskelige samtaler er en viktig ferdighet for ledere som trenger å endre gruppekultur, håndtere konflikter eller gi negative tilbakemeldinger. 

Forhandling som konfliktløsing 

Hvis det oppstår en konflikt på arbeidsplassen er det din oppgave å løse den. Når partene er uforsonlige i utgangspunktet er åpne og tillitsbaserte forhandlinger er vanskelig. Konfliktforhandlinger ender ofte med at de involverte fokuserer på makt, rettigheter eller interesser, og dermed eskalerer diskusjonen. Det kan unngås hvis du som leder tar grep tidlig, lytter til begge parter og ivaretar deres interesser slik at begge er fornøyd med resultatet.

Alternativt utfall – BATNA 

Hva gjør du hvis situasjonen er så fastlåst at det er umulig å forhandle frem en avtale begge parter kan leve med? En vesentlig del av forberedelsene til en forhandling er å se for seg hvilke alternativer som finnes hvis forhandlingene ikke lykkes. Du må kjenne din BATNA (Best Alternative To A Negotiated Agreement). Begrepet ble lansert av Roger Fischer og William Ury ved Harvard University i 1981 og står fremdeles sentralt i moderne forhandlingsteori. 

Det å ikke inngå en avtale er nemlig alltid et mulig scenario, og du bør aldri akseptere et dårligere utfall enn din BATNA. Det er lett å gå inn i forhandlinger i den tro at partene før eller siden vil komme frem til en løsning i fellesskap. En grundig analyse av både din egen og motpartens BATNA vil gi deg bedre kort på hånda – og sikre at du ikke ender opp med et dårligere utfall enn nødvendig.

6 tips for å lykkes med forhandlinger:

1. Grundige forberedelser: Tenk gjennom hva du ønsker å oppnå. Hva er drømmeløsningen din, og hvor store kompromisser kan du gå med på? Hva vet du om motpartens utgangspunkt? Legg en klar strategi som du forholder deg til gjennom forhandlingene.
2. Kjenn din BATNA: Hvilke alternativer finnes hvis partene ikke lykkes i å finne en løsning?
3. Bygg tillit: En god og åpen relasjon med motparten innebærer at begge parter kommuniserer hva de ønsker å oppnå. Det er lettere å finne løsninger og inngå kompromisser med noen du stoler på. Lytt til motpraten, og spør om det er noe du lurer på.
4. Øk verdiene: I stedet for å tenke at du skal sikre deg en størst mulig del av kaka det forhandles om, kan du samarbeide med motparten om å øke størrelsen på selve kaka. Dermed kan forhandlingene ende med en vinn-vinn-løsning i stedet for sure kompromisser.
5. Forhandlingsmakt: Partenes relative evne til å øve innflytelse over hverandre. Hvilke styrker og svakheter tar du med deg inn i forhandlingene? 
6. Oppfør deg ordentlig: Pass på omdømmet og opptre alltid etisk – det er nøkkelen til vellykkede forhandlinger. En motpart som opplever deg som urettferdig, uærlig eller uvillig til å gjøre det rette, vil være mindre villig til å gi innrømmelser, eller til å gå inn i en forhandling med deg i det hele tatt.  

Kilder: Forbes.com, Online.hbs.edu og Bizjournals.com